ゴルフスクールを運営するために作っているチラシ、WEBページ、フリーペーパー、WEB広告……
これらの効果はきちんと出ていますか？
もし効果がイマイチなら、「お客様が入会するまでのプロセス」をきちんと作れているかどうか、今一度考えてみてください。
このプロセスさえきちんと作れれば、「広告費が水の泡」なんてことにはならず、広告施策の効果が出るようになりますよ！
暗中模索の集客はダメ！お客様の行動プロセスを「ファネル分析」しよう
「スクールの存在を知っているが入会しない」場合、お客様がスクールを知った後から入会するまでの間に壁があるということです。
お客様はどこに壁を感じているのでしょうか？
その壁を知るには「ファネル分析」を行いましょう。
ファネル分析では、消費者の購買行動プロセスをファネル（ろうと）の構造に見立て、どの段階でお客様がストップしているのか把握します。
ファネル分析自体は単純な集計ですが、そもそもファネル分析を行うには
「ゴルフスクールのお客様の入会行動をもとに、段階設定されている」
ことが前提となります。
つまり、お客様がゴルフスクールに「どう入会するか」というプロセスを正しく把握することが必要です。
ここでは実際にゴルフスクールの入会行動をファネル分析する方法を紹介します。
月謝ビジネスの行動モデル
月謝ビジネスでは、明確なターゲットを選定し、
1.認知 ⇒ 2.興味・関心 ⇒ 3.来店(体験レッスン) ⇒ 4.入会(クロージング) ⇒ 5.継続(ロイヤルティ)
このファネルを作成し、それぞれ行動プロセスごとにおこなっている施策が適切か検証します。
このファネルに今おこなっていることを当てはめていくだけで、
今足りていないところが可視化できてきます。
ターゲット選定 ⇒ 1.認知 ⇒ 2.興味・関心 ⇒ 3.来店(体験レッスン)
会員がいなければ、まず初めに「見込み客獲得のための集客」を行いましょう。
ネットで集客する場合は
見込み顧客への認知（こんなスクールがあるんだ）⇒興味関心（ゴルフスクールについてもっと知りたい！）⇒来店（体験レッスンに行ってみよう！）
という順番で施策をおこなっていきます。
「有名ゴルフ雑誌に掲載したのに来店に繋がらない」
などといった問題がある場合は、
・媒体の選定が間違っていた(初心者・女性がターゲットなのに中高年男性向けの雑誌に掲載してしまっていた)、
・「ここのゴルフスクールについてもっと知りたい！」という気持ちになる欲求喚起を行ったにもかかわらず、わかりやすく魅力的なHPを用意していなかった
など、なんらかの落ち度によりユーザーの欲求が冷めてしまったと思われます。
ゴルフスクールはあなた方の知識・経験・スキルを提供する無形のサービスです。
来店に繋げるにはいかに消費者にイメージさせるかが大切です。
そのホームページや広告で本当にお客様の心を鷲掴みにできますか？？
4.入会(クロージング)
消費者の欲求喚起をして集客に繋がった場合は、入会を万全にしておかなければいけません。
ここでチャンスを逃してしまうと、せっかく掛けた広告費が全てパーになってしまいます。
店舗スタッフには、
来店させるまでにこれだけの障壁(広告費)を乗り越えてこぎ着けたのか、
1人入会させることによるLTV・顧客生涯価値をしっかりと算出し
（例：1ヵ月月謝2万円×平均継続年数2年＝48万円−獲得に掛かった広告費と月々の維持費）
クロージングの大切さを理解させ、しっかり入会をさせるように促しましょう。
マネジメントする方は今現状の入会率をしっかり把握していくことが大切です。
クロージングをする人の入会率次第でゴルフスクールの利益が決まるようなものです、
このポジションにはスクールの利益を第一に考えれる信頼の置ける人材を配置しましょう！
こんな大切な仕事をアルバイトのスタッフに任せていて大丈夫ですか？？
アルバイトは会社の利益を全く考えていないかもしれませんよ。
5.継続(ロイヤルティ)
1〜4に問題が無い場合、疑問に思わなければいけない部分は会員の継続率です。
せっかく入会してもらったても、継続してもらえなければまた新規顧客を集める広告費を捻出しなければなりません。
これ以上、広告費を掛けたくないのならば、入会した顧客を継続させる努力をしましょう。
継続させられない、広告で集客を行わない、何もしない、となれば、考える思考が停止してしまい破滅の道へまっしぐら！
入会までして継続率が悪い理由は様々ですが
を参考に企業努力をおこなっていきましょう！
ここまで上手くいっていれば勝利はもう目の前にあります！
まとめ
いかがでしたか？
スクールガイドでは、ゴルフスクール運営のお悩み相談も受け付けておりますので、お気軽にご相談くださいね。
